Съвети за вкарване на вашия продукт в Walmart от хора, чиито продукти са в Walmart

Walmart е най -голямата печалба, когато става въпрос за продажба на вашия продукт - но това, че сте на нейните рафтове, може да създаде толкова проблеми, колкото и възможности. Практически съвети как да го направите правилно.

Съвети за вкарване на вашия продукт в Walmart от хора, чиито продукти са в Walmart

За малък бизнес, свикнал да произвежда количества в ниските хиляди, възможността да достави десетки хиляди продукти в 3400 магазина на Walmart може да бъде сбъдната мечта - или кошмар, ако не са подготвени за очакванията на търговеца на дребно.



Ариела Балк, основател и главен изпълнителен директор на марката бельо и бански Умен и секси и Нел Мерлино, главен изпълнителен директор на Брой ме , група с нестопанска цел, която помага на жените предприемачи, са ангажирани да помагат на малкия бизнес като път към икономически растеж, но по категорично нов начин-не с постепенния растеж, а чрез създаване на гъвкави пазари, широкообхватни продажби от самото начало .

По петите на Съобщението на Walmart за ангажимента му да купува допълнителни 50 милиарда долара американски продукти през следващите 10 години, Balk и Merlino наскоро поискаха от водещите продавачи от 100 милиона долара на Walmart да споделят съвети с нови предприемачи, които искат да подготвят продуктите си за купувачите на гиганта. Приложимо е за всеки, който е мечтал да получи пукнатина в 138 -те милиона седмични купувачи на Walmart.



Експертите включваха титана на обрат Лин Тилтън, главен изпълнителен директор на Patriarch Partners; облекло магнат Марк Аджими, главен изпълнителен директор на Adjmi Apparel Group; експерт отблизо Джоуи Сетън, изпълнителен вицепрезидент на Saramax Apparel Group; и експерт по лицензиране и главен изпълнителен директор на Sequential Brands Group Йехуда Шмидман. Ето какво споделиха:



Вашият продукт трябва да отговаря на Walmart; Walmart не трябва да пасва на вашия продукт. Петимата участници се съгласяват в три основи за всеки, който обмисля да продаде на Walmart: Дали вашият продукт се харесва на клиентите на Walmart; запълва ли празнота по рафтовете на търговеца на дребно; и желаете ли и сте в състояние да намалите разходите си достатъчно ниски, за да бъдат едновременно печеливши и да отговарят на строгата ценова стратегия на Walmart?

Вашата инфраструктура трябва да отговаря на изискванията за поръчки. Работата с Walmart е денонощна работа и ако не сте готови за това, трябва да отложите усилията си да се качите на рафтовете на магазините, казва Балк, който изпраща 60 милиона дрехи годишно-много от тях на Walmart . Можете ли да се справите с нуждите от попълване, логистиката и времето за изпълнение? Ако нямате персонал, който да се справи с тези неща, тежестта ще падне върху вас, казва тя. Ако не можете да удържите края на сделката, първият ви шанс може да бъде последният. Ето защо Балк изчака пет години, преди да сключи сделка с Walmart за нейната линия Smart & Sexy. Трябваше да разбера какво трябва да доставя по отношение на качество и цени и какъв персонал е необходим за постигане на тези цели.

Шмидман казва, че ако нямате производствени възможности, трябва да помислите за лицензиране на вашия продукт на производител като начин за разширяване на бизнеса ви, за да отговори на изискванията за обем на Walmart. Може да сте страхотни в маркетинга, но ако не можете да печелите пари от производството, вие сте извън бизнеса, казва Шмидман. Това е бизнесът, в който се намираме - може да не успеем да намерим най -добрите фабрики, но знаем как да изграждаме марки.



Разберете истинската цена на вашия продукт. Може да бъде предизвикателство да се задоволят ценовите нужди на Walmart, които са по -ниски, отколкото повечето малки предприемачи са свикнали, особено ако не знаят какво всъщност струва продуктът. Хората често подценяват разходите за производство на своя продукт и режийните разходи, необходими за управлението на техния бизнес, казва Тилтън. Стресна ме, че толкова много умни хора не знаят истинската цена на производството на своя продукт. Това е извън цената на стоките. Всяка компания трябва да има ценови модел за всеки продукт. Каква е цената ви на едро? Имате ли отстъпки? Ще вземете ли връщане? Какви са вашите режийни разходи? Имате ли нужда от инспектори на място? тя казва.

Walmart например изисква фабриките на производителите да спазват техните стандарти, а инспекторите са необходими, за да гарантират спазването им. Тези хора струват пари, които трябва да бъдат доработени в крайна сметка.

Приготви се. След като имате среща с Walmart, направете си домашното. Преди първата ви едночасова среща с купувач трябва да направите 100 часа проучване, казва Аджими. Това означава да посетите отделите, където вашият продукт вероятно ще бъде складиран, и наистина да ги изучите - оформлението, наличностите, модела на трафика, купувачите в пътеката. Всичко. Това също означава да се запознаете с очакванията на доставчика на Walmart, които са подробно описани на неговия уебсайт.



Много хора казват: „Знам си бизнеса“, но това е само половината от играта, съветва Аджими. Виждал съм тези хора да бъдат издухани на срещи на Walmart, защото не разбират какво трябва да знаят, за да отговорят на въпросите на Walmart: Как изглежда състезанието? Съответстват ли вашите фабрики на очакванията на Walmart? Какви маржове очаквате да получите? Къде продуктът ще се впише в съществуващия микс от категории в магазините? Това регионален продукт ли е, подходящ за 500 магазина, за разлика от 2500 магазина?

Не само, че трябва да познавате продукта си по -добре от всеки друг, трябва да познавате Walmart по -добре от вашия конкурент. Ако не го направите, останете вкъщи и разсрочете срещата, казва Аджими.

Бъдете уверени, но скромни. Можете да знаете всичко за вашия продукт и колкото е възможно повече за нуждите на Walmart, но винаги има въпрос, който сякаш ви идва отстрани. Не измисляйте отговор, казва Балк. Кажете им истината - кажете „Не знам, но ще се свържа с вас утре“, след което намерете отговора и се върнете към тях.

Не тръгвайте без сделка. За да може вашата компания да има приходи, трябва да продадете нещо, напомня ни Джоуи Сетън. Това може да изглежда безпроблемно, но често малките производители могат да бъдат толкова претоварени, че не оставят среща на купувач с поръчка за покупка в ръка. Най -голямата пречка пред затварянето не е фокусирането върху това, което купувачът казва, каза Сетън.

Той разказа историята на продавач, който влезе в Walmart със страхотен продукт, изложен на красива гланцирана дъска. Сетън беше развълнуван, защото наистина мислеше, че имат домакинство. Моят колега говори за артикулите и ценовите точки. Той вършеше чудесна работа. В един момент купувачът каза: „О, това е наистина сладък артикул“ и тя започна да пише бележки за него. Но моят продавач продължи да говори, да говори за още артикули, да прелиства дъската покрай този артикул, с който купувачът беше толкова заинтригуван.

Сетън се намеси и отново ангажира купувача с продукта, който харесва. Прекарахме около 45 минути в разговори за това колко тя ще вземе на магазин, въпреки че имаше 40 други продукта на дисплея на статива, за които да говорим. В крайна сметка те успяха да разгледат само пет или шест страници - но те написаха поръчки, защото Сетън изслуша купувача и не беше загрижен само за преминаването през цялата продуктова линия. Ако купувачът казва: „Спрете, това ми харесва“, тогава спрете - защото вероятно ще получите поръчката. Вашата работа не е просто да се опитвате да продавате; трябва да затворите.

[ Изображение: Потребител на Flickr Номадски лас ]