Психологията зад сладките места на ценообразуването

Благодарение на хората като Луис К. К., Азиз Ансари и мозъка, създал Google Wallet, 5 долара са новите 99 цента. Смешно е това, което кара клиентите да разхлабят връзките си.

Психологията зад сладките места на ценообразуването

Забелязали ли сте някога как някои магазини отбелязват цената на стоките си със знак $, а други не? Това не е случайно. Всъщност решението да се включи този малък символ (или не) има голямо значение.

как да настроите facebook на тъмен режим



През последните няколко години специалистите по анализ на цените установиха, че е много по -ефективно да се оценяват стоките без емблематичния символ на долара. Изглежда, че когато се появи валутен знак с цената, ние автоматично го свързваме с нашите собствени джобове или чанти - и какво има или няма вътре - което ни кара да вярваме, че въпросният артикул е по -скъп, отколкото е в действителност .

Изследователи от университета Корнел тестваха тази идея на Кафене „Свети Андрей“ , част от Кулинарния институт на Америка в Хайд Парк, Ню Йорк. Там те предлагаха три вида менюта. Първият имаше цената посочена със знак за долар пред цифрите; вторият имаше цената без знак за долар; а на третия беше изписана цената с думата долар.

Те установиха, че когато цените са изброени със знака за долар, клиентите харчат по -малко. И обратно, когато знакът за долар липсваше, те имаха тенденция да харчат повече. С други думи, те са били по -бързи за разпределяне на парите си, ако артикулът е бил посочен като 5.00, за разлика от $ 5.00. (А 5 долара са важна сума, както скоро ще видим.) Дори когато думата долар беше изписана, тя задейства отговорът на заплащането на болка .



Това означава, че 5 долара не винаги са 5 долара в емоционалното ни мислене. По същия начин, ако трябва да се вярва на стар трик за продажби, 1 цент може да струва много повече от 1 цент. Всички сме виждали табели, продаващи артикули за, да речем, 4,99 долара, а не 5,00 долара. Това е така, защото ние сме склонни да мислим, че $ 4,99 са по -тясно свързани с $ 4, отколкото $ 5.

да печелите пари, правейки това, което обичате

Професор Робърт Шиндлер, професор по маркетинг в бизнес училището в Рутгърс, проведе проучване на търговец на дрехи за дамски дрехи. Той установи, че разликата от 1 цент между цените, завършващи на .99 и .00, има значителен ефект върху продажбите, като артикулите, чиито цени завършват с .99, далеч надминават тези, завършващи с .00.

Концепцията от 99 цента съществува от десетилетия. Дейвид Голд и съпругата му откриват магазините 99 Cents Only през 1982 г. Сега има почти 280 клона в Калифорния, Невада, Аризона и Тексас, и веригата беше продадена миналата година за 1,6 милиарда долара. Но може би още по-уместно за тази идея е как Стив Джобс успя да изтръгне музикалната индустрия от безплатните програми за споделяне на файлове със своята стратегия за iTunes от 99 цента на песен. Това направи музиката толкова евтина, че почти всеки можеше да си позволи да купи любимата си мелодия, без да причинява прекалено много болка в джоба.



Според проучване, проведено от Кенет Дж. Уисневски от Чикагския университет, когато цената на маргарина спадна от 89 цента на 71 цента в местна верига за хранителни стоки, продажбите се подобриха с 65%. Но когато цената падна с два цента повече до 69 цента, продажбите скочиха с изумителните 222%! Две стотинки струват много.

Съвсем наскоро Google пусна Google Wallet, нова мобилна система за плащане. Тогава тя предложи на клиентите Компенсация от $ 5 за болката от това, че трябва да понесеш няколко хълцания по сигурността. Това не след дълго след онлайн покупки на изпълнения от комиците Луис К.К. и Азиз Ансари остри. Всяко от тези шоута струва точно 5 долара. В някои случаи изглежда, че $ 5 са ​​новите 99 цента. Или поне цената работи по подобен психологически механизъм.

Изследването на ценовите стратегии е област на експертен опит за Джон Т. Гурвил, професор по бизнес администрация в Харвардското бизнес училище. Той смята, че всичко е свързано със силата на внушението. В Ню Йорк Таймс статия от миналата година, - каза Гурвил : Много хора купуват сумата или купуват на стъпки, които се рекламират - пет за 5 долара, в крайна сметка купуват пет кутии кускус или каквото и да се случи.



Тази идея е свързана с тенденциите при купуване: Колкото повече ние, потребителите, виждаме продукти - независимо дали комедия или кускус - в продажба за 5 долара, толкова по -комфортно се разделяме с тази сума.

Фактът, че Louis C.K. и Aziz Ansari имат толкова забележителен успех с новите си цени от $ 5 са ​​очарователни. Той прекъсва с много уроци относно ценообразуването, които сме научили в миналото, включително използването на цяло число. Узурпирал ли е 5,00 долара като по -сладко място за примамване на клиенти?

как да четем мислите на хората

Времето ще покаже. Но едно е сигурно: Ако развлекателната индустрия обхване цена от $ 1,00 на песен, те вероятно ще бъдат дори по -успешни, отколкото са били с 99 цента. Тоест, стига да си спомнят да премахнат знака за долар.

анти гей емоджи копиране и поставяне

[ Изображение: Потребител на Flickr Джули Фейт ]

Прочетете повече от Lindstrom: Как да бъдем щастливи навсякъде

Както току -що видяхте, не сте научили нищо. Току -що попаднахте на деветата най -успешна тема за спам.

Мартин Линдстрьом е носител на 100 -те най -влиятелни хора в света от списание TIME през 2009 г. и автор на Буйология: Истина и лъжи защо купуваме (Doubleday, New York), бестселър на New York Times и Wall Street Journal. Последната му книга, Измита марка: трикове, които компаниите използват, за да манипулират нашите умове и да ни убедят да купуваме ,
беше публикувана през септември. Чест съветник на многобройни ръководители
Компании от Fortune 100, Lindstrom е автор и на 5 бестселъра
преведена на 30 езика. Още на martinlindstrom.com .