Преговаряйте като търговец на автомобили: 5 тактики, които да ви помогнат да спечелите всеки път

Независимо дали искате повишение, различни отговорности или повече ресурси, знанието как да преговаряте е жизненоважно. Ето 5 (не-мързеливи, обещавайте!) Трика направо от паркинга за автомобили, които ще ви помогнат да получите това, което искате на работа.

Преговаряйте като търговец на автомобили: 5 тактики, които да ви помогнат да спечелите всеки път

Образът на мръсния, мазен продавач на автомобили е (някак) несправедлив, поне въз основа на моя неотдавнашен опит с покупката на кола. Търговците на автомобили, с които работих, се натъкнаха на нито едното, нито другото; при това беше ясно, че знаят какво правят и не се страхуват да използват някои трикове от търговията, за да достигнат взаимно приемлива цена. Това дори не бяха непременно мръсни трикове, а просто инструментите на опитен преговарящ - тези, които бихте използвали и вие, само ако ги знаехте.



Така че нека бъдем добри и просто да кажем, че търговците на автомобили са практикуващи и агресивни преговарящи. Ако не знаеха как да запазят надмощие, щяха да останат без работа. И голяма част от запазването на това предимство не е свързано с детайлите на самата сделка, а толкова с контролирането на емоционалния баланс на преговорите. Ако те могат да издърпат сърцата ви и да определят емоционалния контекст на преговорите, сделката ще попадне в техните ръце.

Вземете средния си купувач на кола: Да приемем, че той или тя не е практикуван преговарящ. Всъщност перспективата за оживени преговори го кара да потръпва. Балансът вече започва да върви в полза на другата страна. Колкото по -малко толерантност имате към емоционалния стрес от преговорите, толкова по -бързо ще се справите, казва Мишел Туан Фам, професор по бизнес в Колумбийския университет. Това ви тласка да търсите затваряне, за да се отървете от тези лоши чувства, казва Фам.

Това не означава, че трябва да се стремим да премахнем напълно емоциите. Емоциите са от решаващо значение за начина, по който преговаряме, казва Лий Милър, автор на НАГОРЕ: Влияние, сила и перспектива на U - Изкуството да получите това, което искате . Традиционната теория на преговорите казва, че целта да бъдеш добър преговарящ е да извадиш емоцията от преговорите и да намериш най -доброто обективно решение. Единственият проблем е, че игнорира човешкото поведение. Не можете да премахнете емоциите от преговорите. И няма едно обективно решение - това зависи от това как всяка страна вижда нещата, което зависи отчасти от това, какво са емоционално привързани към това, от което са мотивирани.

значение на ангел номер 1144



Ако се разбере правилно, емоционалният подтекст на преговорите може да бъде използван във ваша полза. Важно е, защото преговорите са от решаващо значение за професионалния напредък. Всеки ден се стремим да влияем на колеги, клиенти, мениджъри и доставчици, надявайки се да получим това, което искаме. Ако не сте готови да преговаряте за вашите интереси, бъдете сигурни, че другите ще го направят, и ще бъдете изиграни като скрипка. Обаче да се запознаете по -добре с тактиката на договаряне и как емоциите ви и тези на другите влизат в игра, може да ви помогне да наклоните везните във ваша полза.

1. Разберете процеса
Първият начин да не станете плячка на другите, които манипулират емоциите ви, е да разберете процеса и какво ще направи другият човек, казва Милър. Ако можете да го предвидите, това няма влияние. Например, често срещана тактика при преговорите е използването на рутината за добро ченге, лошо ченге. Едната страна ще примами друга с обещаваща сделка и след това ще привлече някой друг да играе хардбол. Мислите, че имате сделка. Вие се привързвате емоционално към тази сделка. И тогава той се изважда от картината и вкарва някой съвсем нов, който няма емоционална привързаност.

Разбира се, това се случва в повечето автокъщи (Само да проверя с мениджъра си!), Но се използва и на работното място. Надзорните органи често използват прикритието да получат одобрение от по-високо ниво, за да могат да останат във вашата доброта, без да помръднат. Ключът е, че ако можете да предвидите това, е по-малко вероятно да предизвикате емоционална реакция, коляно, казва Милър. Няма да бъдете емоционални по този въпрос, защото ще знаете, че това е само част от процеса на преговори. И когато това се случи, пренасочете дискусията към преговорите, вместо да се фокусирате върху това кой взема решението.



2. Винаги преговаряйте
В работна среда хората често правят грешката да не осъзнават, че са в преговори, а всъщност са такива. Със свалената си охрана вие губите позиции пред другите. Когато сте на среща, има хора на тази среща, които влизат там с мисленето, че всичко това са преговори - възможност да получите x, независимо дали са ресурси или подкрепа, казва Милър. Друга страна влиза в тази среща без дневен ред или цели. Страната, която го третира като преговори, е много вероятно да получи това, което иска, а страната, която влиза там, разглеждайки това, просто като обмен на информация, вероятно ще се запита: „Как постигнахме споразумение за нещо, което наистина не исках ? '

Това е така, защото те не бяха подготвени за това. Милър предлага да се използва практика, наречена закотвяне, която просто определя най-добрия резултат преди да започне преговори. Това е само отправна точка, но ще ви попречи да се отдалечите твърде далеч от интересите си. И с нагласата, че всичко е по договаряне, вие ще бъдете по-добър самозащитник.

3. Внимавайте за надути емоции
Докато пазарувах кола, бях изумен от уменията на продавачите на автомобили да определят тона на разговора. Докато лобирах за по-ниска цена, по-добро финансиране или дори безплатни изтривалки, ме срещна не само контра-оферта, но и емоционален отговор. Той щеше да изглежда разстроен от моята жлъчка, привидно смутен от несправедливите ми искания. Да не съм го обидил? Прекосих ли невидима линия? Е, в този случай е по -вероятно той да преувеличава, надявайки се да се оттегля. Хората са склонни да обичат човешките взаимодействия да бъдат приятни, казва Фам, така че преговарящите ще надуят емоциите си, надявайки се другата страна да се стреми към затваряне.

откъде идва думата лайно



Важно е да се вземе предвид връзката, която имате с другата страна, за да определите дали емоциите им вероятно са истински или престорени, казва Фам. Ако преговаряте в рамките на двойка - преговаряйки за разделението на труда в домакинството - мисля, че трябва да обърнете внимание на тези емоции и ако човекът наистина е обиден от определени искания. Трябва да обърнете внимание, когато имате работа с хора, които могат да ги фалшифицират. Това е разликата между отношенията с дилър на автомобили, който се прехранва с това, от нормалните преговори, които водим в ежедневието. Професионалните отношения са сложни, защото попадат някъде по средата. Дори и да имате лични отношения с шефа си, когато дойде време да преговаряте за увеличаване на заплатата, той все още може да се преструва на страданието, което причиняват вашите искания.

4. Не се влюбвайте
Първото нещо, което продавачът на кола пита, когато влезете в лота, е: Искате ли да направите тест драйв? Това е така, защото след като се влюбите в отопляемите седалки и аудио системата за съраунд звук, той може да възпроизведе емоционалната ви привързаност към колата, вместо фактите и цифрите от сделката. Най -лошото нещо, което можете да направите, е да се привържете емоционално към сделка, защото тогава е много трудно да си тръгнете, казва Милър. Ако не желаете да се откажете от сделката, наистина не можете да преговаряте ефективно.

За да не си играете с емоциите, имайте резервен план за каквото и да преговаряте - повишение, начин на действие, нова роля във вашата компания. Ако знаете, че можете да получите същата кола при дилър, който е на една миля, тогава няма да бъдете толкова емоционално обвързани да купувате тази кола от този дилър, казва Милър. И само това може да ви помогне да постигнете по -добра сделка.

5. Пазете се от капана за съпричастност
Трик, който някои мъже използват, когато преговарят с жените, е да ги накарат да се чувстват виновни просто за преговори, казва Милър, като поставя баланса на връзката им. Те използват приятелството или връзката си, за да накарат жените да се съгласят с нещо, на което иначе не биха се съгласили. Аз наричам това капан за съпричастност. Разбира се, това не е нещо, което мъжете правят на жените, но тъй като жените често придават повече стойност на отношенията, някои преговарящи ще използват това.

Потвърждаването обаче, че е добре да преговаряте, ще ви постави на по -силна емоционална основа. Например, може да се почувствате неудобно да поискате по -висока заплата от тази, която се предлага, но мениджърите вероятно очакват да преговаряте (и дори може да го приемат като липса на увереност, ако не успеете да го направите). Когато [хората] научат, че е не само приемливо да се преговаря, но се очаква на определено ниво, те стават много добри преговарящи. Първоначално някои от тях се страхуват да преговарят и затова дърпат ударите си. Милър казва, че манталитетът на преговарящия винаги трябва да бъде, че се радвам да ти дам това, от което имаш нужда, стига да ми даваш това, от което имам нужда.

Виждайки какво се случва, когато не преговаряте, също трябва да ви мотивира да лобирате за вашите интереси. Виждате, че хората се възползват от вас, ако не преговаряте. След като това се случи и го разпознаете емоционално, казвате, че това няма да се повтори.

Каква тактика на преговори смятате за най -ефективна? Разкажете ни за това в коментарите по -долу.

[ Изображение: Потребител на Flickr Франк Телез ]